Oceano Azul: Crie um mercado sem concorrência!

É comum escutarmos pessoas que ao empreender optam por diferenciação, baixos custos ou até na especialização em um nicho específico de mercado.

Resumindo: elas pensam em fazer melhor que os concorrentes, tentam produzir mais barato que eles ou se especializam em um público bem particular. Então lhe apresentamos a estratégia do oceano azul, que trata de criar negócios completamente novos através de diferenciações fundamentais, ao invés de competir nos mercados existentes ajustando modelos estabelecidos.

Do lado contrário do Oceano Azul, temos o Oceano Vermelho, que é aquele cenário extremamente competitivo, o que acaba reduzindo de maneira drástica as margens de lucro do negócio. São espaços de mercado lotados, nos quais as empresas travam uma competição sangrenta por participação de mercado.

Pensando nisso, W. Chan Kim e Renée Mauborgne escreveram no ano de 2005 o best seller: “A Estratégia do Oceano Azul”. Nele, os autores afirmavam que ao invés de superar os concorrentes partindo de métricas tradicionais de desempenho, os gestores deveriam se preocupar com a criação de novos e inexplorados espaços de mercado, com aquilo que os autores chamam de inovação de valor. Ou seja, aumentando o valor para os clientes, criando novos benefícios e serviços, enquanto simultaneamente se reduz os custos, eliminando características e serviços de menor valor. Perceba como esse método rejeita o tradicionalmente aceito conflito de escolha entre diferenciação e baixo custo.

OCEANO 1

Para alcançar essa inovação de valor, Kim e Mauborgne propõem uma ferramenta analítica chamada de Modelo das Quatro Estações. São elas:

OCEANO 2

Mas, além da inovação de valor, Kim e Mauborgne propõem explorar grupos de não clientes para criar oceanos azuis e explorar mercados intocados. A geração de nova demanda está no coração das estratégias de criação de mercado. Ela depende de transformar aqueles que não são clientes em clientes.

O problema é que os gestores atuais, principalmente os de marketing, foram levados a acreditar que o cliente é quem deve ditar todas as estratégias da empresa, o que acaba os fazendo manter seu foco nos clientes existentes e em como torná-los mais felizes e mais aderentes aos seus produtos.

Porém, é improvável que essa maneira de pensar crie novos mercados. Para que isso seja possível, a organização precisa também voltar seus esforços para os que não são clientes e analisar por que eles não estão consumindo o produto ou serviço oferecido pela empresa. O foco nos não clientes, em vez dos clientes, é que possibilita o maior insight sobre os pontos frágeis que limitam a fronteira de um negócio. Já o foco nos clientes existentes, leva as empresas a encontrar, para eles, soluções melhores do que aquelas que os concorrentes oferecem atualmente, mas mantém as organizações presas a oceanos vermelhos.

  • Caso Prático:

OCEANO 3

O Cirque du Soleil, uma das mais famosas companhias circenses do planeta, é um grande exemplo de como usar a estratégia do oceano azul a seu favor, reduzindo custos e aumentando o valor agregado. Uma mistura de circo, teatro e balé, juntamente com a alta qualidade de tudo que é oferecido no espetáculo – desde a cenografia, até os figurinos – diferenciam a companhia dos demais concorrentes. A estrutura abre mão de atrações e práticas que pareciam indispensáveis para qualquer circo (como animais e descontos para grupos) que levam a uma melhor administração dos recursos e cria um oceano azul, livre para ser explorado.

O Cirque du Soleil alcançou seu oceano azul abandonando atrações circenses caras e práticas de preço desfavoráveis, focando em refinamento e trazendo novos pontos que agregam valor à companhia.

Então, gostou da estratégia do oceano azul? Vale a pena ler o livro do W. Chan Kim e Renée Mauborgne e aplicar nos seus negócios.

Espero que o material sirva para dar novos insights a vocês empreendedores!

Lucas redonda

Lucas Mapurunga 
Consultor da A.C.E. Consultoria


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