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Case Hunters

Como aumentar em 80% as oportunidades de vendas utilizando Outbound Marketing
Em dois meses, o hunters foram responsáveis por um faturamento equivalente a 20% do total do ano de 2018 da nossa empresa (cenário em Setembro do corrente ano). Fora um aumento de 80% no fluxo de negociação, prevendo de forma cada vez mais precisa, os nossos resultados, tendo a certeza que temos total controle do nosso crescimento ano a ano. Em Outubro de 2018, a A.C.E. já superava em mais de 20% o resultado do ano anterior, com perspectivas de terminar o 2018 superando, em aproximadamente, 44% o ano de 2017.

Contexto

Antes de saber o que são os hunters e como atingiram esse resultado, é preciso entender sobre o contexto que nos encontrávamos.

Para empresas que trabalham no modelo B2B (Business to Business) o setor de vendas se torna mais complexo. Há várias formas de captação de clientes, entretanto, é mais tangível separá-las em duas macro prospecções: ativa e passiva.

Historicamente, na A.C.E. Consultoria, os clientes sempre chegaram de forma reativa, ou seja, nossa equipe de vendas tinha apenas um foco: converter oportunidades – que surgiam sem muito esforço – em negócio fechado.

Porém, queríamos crescer cada vez mais: precisávamos aumentar o nosso fluxo e mantê-lo de forma previsível e consistente.

Problema

Dentro desse contexto, tínhamos um problema que acontece em muitas organizações  apontado por Aaron Ross: não tínhamos uma equipe especializada em prospectar novas oportunidades, só para negociar, como você pôde ver anteriormente. E quem sabe negociar não necessariamente, ou quase nunca, é especializado ou gosta de prospectar. Foi a partir disso que tentamos uma maneira de prospecção com o foco em aumentar as vendas de um mês em específico, trazendo apenas resultados momentâneos.

Solução e Resultados

 A área de marketing passou a ter uma subárea especializada em aumentar o nosso fluxo de negociação: os Hunters, que falamos no início, lembra? Esse time ficou responsável pela área de prospecção, na qual criamos e consolidamos processos que nos fizeram captar contatos qualificados e construir uma estratégia de abordagem que fez o número de leads (potenciais clientes) aumentar, assim com

Contra resultados não há argumentos

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