Melhore suas vendas com a metodologia SPIN Selling
Você conhece ?
SPIN Selling é uma técnica avançada em vendas que leva em consideração quatro tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade, nessa ordem, e que foi desenvolvida na década de 80 com o propósito de conseguir achar um maneira de compreender as dificuldades e apreensões dos clientes. Dessa maneira divergindo de aplicações focadas apenas em venda, e conseguindo promover momentos de conversas mais profundas com os clientes.
Como aplicar de maneira estratégica ?
Situação:
Perguntas voltadas a entender o contexto do cliente, emergindo em sua realidade. Podendo ser utilizadas perguntas que dimensione o uso de produtos, serviços, processos utilizados ou necessitados.
Problema:
Após entender a situação dos clientes, são realizadas perguntas a fim de entender quais seriam seus problemas e dificuldades. Então, são identificadas formas de como solucionar esses desafios através do seus produtos ou serviços ofertados.
Implicação:
Essas perguntas são feitas para que o cliente entenda as implicações de suas dores, e assim entenda a urgência de serem sanadas, garantindo assim um valor agregado muito maior a essa venda.
Necessidade:
Aqui as perguntas são voltadas a mostrar ao cliente os benefícios que podem ser trazidos a ele com a aquisição do produto ou serviço. Estimulando-o a reconhecer a necessidade de mudança desse cenário com o fechamento de um novo negócio.
Essas abordagens conseguem ser utilizadas mais frequentemente em cenários onde são avaliadas compras mais complexas e de valor elevado, com um período maior de análise.
Quais os benefícios ?
- Entendimento da necessidade do cliente: Um maior entendimento a respeito da demanda e necessidade do cliente, conseguindo oferecer soluções muito mais personalizadas e condizentes com a realidade deles.
- Aumento na confiança: as propostas de quem genuinamente consegue compreender as principais dores do cliente são beneficiadas por relações comerciais duradouras.
- Auxílio em melhoria contínua: A estrutura do SPIN Selling facilita a coleta de métricas e feedback, permitindo que as equipes de vendas avaliem continuamente seu desempenho e façam ajustes conforme necessário. A análise contínua das interações de vendas ajuda na identificação de áreas de melhoria e no desenvolvimento de estratégias mais eficazes.
- Fidelização de cliente: através dessa metodologia, o foco nas necessidades do cliente, resulta em uma experiência de alta satisfação, trazendo um impacto maior para a sua realidade e fazendo que assim os clientes se tornem mais leais ao estabelecimento.
Sendo assim, a busca em desenvolver seu plano de estratégia para vendas é um fator crucial para o impulsionamento de resultados de uma empresa e se apresenta como uma grande aliada quando falamos de encantar clientes com uma abordagem diferenciada e traçar um planejamento relevante. Para mais informações sobre como podemos estruturar uma gestão comercial dominando estrategicamente aspectos da aplicabilidade do SPIN Selling, agende um diagnóstico:
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